IsLogin()) { ?> 登录 注销登录

深度分销会将绝大部分的中小涂料企业带进坑

作者:巴莫 来源:涂料经

[摘要]巴莫认为,深度分销会将绝大部分的中小涂料企业带进坑。

  2010年巴莫曾写过一篇文章,说涂料企业将全面进入深度分销时代,其时大部分的企业都在研究并执行做深度分销,并延伸出了很多精细化管理的案例。

  到底为什么要进行深度分销?深度分销有什么好处?现在是否还值得继续实行深度分销模式?相信不少涂料企业高层曾经探讨过这些问题,因为深度分销曾经是中国营销界的灵丹妙药,曾经为中国营销立下过汗马功劳。

  其中最为得益和成功的当数快消品企业,如宝洁公司的厂商一体化小店分销模式,可乐的101项目模式,康师傅的营业所模式等等,这些模式曾为这些企业在行业中快速增长起到了很大作用。在涂料行业快速发展过程中,许多快消品的人才进入涂料行业,也给涂料行业带来了新的营销模式的思考,促进了整个涂料行业营销方式的升级。

  但是,笔者今天却要说深度分销会将绝大部分的中小涂料企业带进坑?任何模式都受时间性和空间性的限制。当然,最主要还是基于以下分析。

  第一、时代变了,消费者的消费习惯变了。十九大报告中指出,“我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。”这个新的社会主要矛盾,是判断中国特色社会主义进入新时代的科学依据,也是新时代的重要特征。前十年深度分销之所以能够起这么大的作用,关键一点是市场还处于井喷阶段或者说是这个时候的企业还处于供不应求年代,其时,大小终端如雨后春笋一样拔地而起,从一线北上广深到三四级城市,甚至到乡镇,超市“一夜之间千树万树梨花开”。

  然而,时至今日,一个是部分行业产能过剩,企业要想还是采取大量生产模式已经不再可能。另一个是产能过剩意味着消费者可以随意比较商品,选择权在消费者的手里,消费却不能满足企业的产能要求。还有最为致命的是随着互联网购物的迅猛发展,消费者已经不再只是在建材市场购买涂料了,未来产业建材行业OTO领域的深入,互联网里有更多的商品选择,更快捷的送货,更便利的购物和更好的售后服务。未来,将会越来越难难看到90后00后还在逛建材市场。

  第二、仅浅尝即止的涂料企业采用深度分销已经难有竞争力。当某个模式被每个企业都在使用的时候,你就会发现这种模式的使用其实已经失去相对的竞争优势,竞争策略的终极结果就是要建立竞争优势。

  深度分销的目的就是为了终端拦截实行的厂商一体化,以期达到大小店通盘控制,但当大小终端已经进入到各厂家都想尽办法来争夺的时候,剩下的就是降价、促销、终端不断搞活动,拼人员、拼费用,厂家大家都进入到难以为继的境地。即使销售量上升了,但利润还是逐年下滑。

​  我们一直都非常认同“康师傅”的深度分销模式,并鼓励涂料企业学习,学习他的渠道和终端控制。前段时间与康师傅出来进入涂料行业的同仁聊天,康师傅在渠道方面真是一个令人敬畏的学习对象,对于现阶段的没有体量的涂料企业来说,学习就是找死啊。看2017年9月康师傅的公告,截止2017年9月底,康师傅共拥有1,376个营业所及76个仓库,35,012家经销商及127,398家直营零售商。这么庞大的网络需要多少人员来支撑?据其财报显示,截止2017年9月30日,康师傅集团员工人数为58380人,这说明什么问题,这表明了一个问题,这种销售模式是需要资金支持的,请问涂料行业的老板们有多大的魄力能构建这个体系?当然,如果你能构建这种类型的深度分销架构,涂料行业的老大未来必然是你的,而立邦亦正走在这条道路上。

  第三、传统涂料经销商经营艰难。我不敢说会有越来越多的涂料经经销商倒闭潮的来临,但是但是,我们可以看到涂料商的经营已经步入艰难阶段。

  7年1月4日起,涂料经通过后台精准陆续向10万+涂料经销商发放调查,并辅之以线下走访交流,在此次调研过程中,我们听到最多的一句话就是,今年生意真难做。导致这样的结果其一是因为许多行业产能过剩,大家都在拼价格、拼费用、拼人力,争抢挤压专卖店堆头的使用权,其二是是近年来人力成本、物流成本、仓储成本大幅上升。其三是进入店面的用户越来越少,导购已经基本没生意可做。很多品牌的店面在急剧萎缩,曾经车水马龙的建材市场门庭冷落。用户到哪里去了?难道人们不装修了么?当然不是,只不过一种变化悄然无声地发生了。大量80后、90后用户在网络上寻找卖家,体验、询价、安排施工,下单,付款。涂料经销商只要能拿货,就可以飞黄腾达的日子早已一去不返。现在的经销商,是涂料行业中一个角色尴尬的群体。谁都不可能忽视他们的存在,但是无论是厂家还是建材大市场或卖场,也总喜欢在他们身上打主意,经销商要遭受的,往往总是来自厂家和建材市场的双重压力。

  则说“做涂料死,不做涂料也是死,反正都是死!”很是无奈。所以,近几年来我们看到的是部分经销商都在逃离、转行、甚至关张。渠道商转型迫在眉睫!

  四、深度分销的核心思想是建立厂商一体化运作终端,而今天的商家都在逃离、转行和关张的状态,你厂家就算是想一体化,我估计经销商还未必跟你与狼共舞,因为舞的结果是赔了夫人又折兵。

  笔者也曾跟许多涂料经销商闲聊过这个问题,也看过多个厂家目前还在开展的深度分销进度工作,实际上是厂家一方情愿或者是很艰难地开展工作。除非是像康师傅这样的公司自己运作终端,但这样的模式更是费用难以支撑,特别是对于那些产品线不宽和不深的企业,更是独力难持。

  巴莫认为,深度分销会将绝大部分的中小涂料企业带进坑,不信的话你可以拭目看看!

  ——

  巴莫,资深涂料行业新闻从业者,隶属于《涂料经》新媒体矩阵。

 

  • 最新评论

游客
验证码: 点击我更换图片
全部评论

专题报道

编辑推荐

大数据告诉你:2018年全球涂料发展状况

深度分销会将绝大部分的中小涂料企业带进坑

被终端市场看好,艺术涂料将替代硅藻泥

嘉宝莉力挺珐蓝邸亮相各展会,开发北方市场

进入“全装修”时代 对涂料企业有啥影响?